Что такое KPI

Что такое KPI

KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности. Они нужны для осознания того, куда и с какой скоростью движется ваш интернет-магазин, для диагностики его проблем и достижения e-comemrce целей. Давайте вместе разберемся - какие показатели предприниматели могут использовать для анализа эффективности работы.

Какие бывают KPI

Ключевых показателей эффективности много и даже очень, они влияют друг на друга и иногда пересекаются. Для разных видов бизнеса эти показатели разные. Есть «слабые» показатели, которые легко собираются, но крайне мало дают для понимания состояния исследуемого бизнеса. Например, посещаемость интернет-магазина. У вас может быть сто тысяч посетителей в месяц, и ноль продаж. Нецелевой трафик. Но от «слабых» зависят «сильные» показатели. Например, если трафик целевой, от его снижения зависит прибыль.

У вас может быть сто тысяч посетителей в месяц, и ноль продаж

Показатели KPI есть смысл поделить на 3 группы:

1. Показатели работы сайта

Это все то, что происходит на сайте интернет-магазина: сколько человек приходят, на каких страницах бывают, как быстро добираются до «Корзины» и почему уходят. Необходимо освоить стандартные показатели Google Analytics или Яндекс.Метрики. После обретения уверенности с ними, можно прокачать себя и начать настраивать отслеживание «своих» событий и собирать больше данных.

С помощью системы аналитики стоит отслеживать:

  • Посещаемость (трафик) – общее количество посетителей сайта за период. Обращайте внимание на динамику (увеличение или снижение) и периоды активизации посещений. Показатель пригодится для расчета конверсии.
  • Структура трафика — сколько посетителей приходят на сайт из разных каналов (соцсети, рассылка, поисковики, контекстная реклама, прямые переходы и другие) в сумме и процентах.
  • Просмотры товарных страниц — количество просмотров каждого товара. Может оказаться, что посетители реже просматривают товары, на которые вы делаете ставку. В таком случае надо вносить изменения на сайт: менять навигацию, ставить новые фотографии товара, уменьшать цены и другие.
  • Количество заказов — общее число заказов через сайт за период.
  • Конверсия — отношение количества заказов к посещаемости в процентах.
  • Конверсия для каждого канала — отношение числа заказов от посетителей с определенного канала к количеству этих посетителей
  • Доля новых покупателей — количество новых покупателей за период в процентах.
  • Незавершенные заказы (брошенные корзины) — количество посетителей, которые положили товар в корзину, но так и не завершили покупку.

Каждый KPI нужно смотреть в динамике и анализировать. Только в сравнении вы поймёте, высокий показатель или низкий.

2. Показатели продаж

Продажи и все, что с ними связано: доставка, возвраты, обмены.

  • Всего заказов — все полученные заказы, не только через сайт, но и через комментарии в соцсетях, офлайн-заказы и другие.
  • Выполнено заказов — только заказы, дошедшие до адресата.
  • Доля выполненных заказов — отношение выполненных заказов к их общему количеству в процентах.
  • Причины невыполненных заказов — показывает, какие проблемы нужно исправлять в первую очередь. Причины разные: покупатель не подтвердил заказ, передумал покупать, товара не оказалось в наличии, транспортная компания потеряла посылку и другие.
  • Структура доставки — процент заказов, которые доставляются в регионы (Почтой России или курьерской службой), по своему городу и самовывозом. Тут же можно углубиться в причины возвратов по каждому виду доставки.

3. Экономические показатели

Показатели в денежном выражении.

  • Сумма стоимости заказов — стоимость всех заказов.
  • Сумма стоимости выполненных заказов — стоимость только выполненных заказов. Этот и предыдущий показатель — базовые, пригодятся для дальнейших расчетов.
  • Средний чек — сумма выполненных заказов, разделенная на количество заказов. Отслеживать этот показатель нужно только в динамике. Разово он никакой полезной информации не дает. Еще можно сравнивать средний чек по разным категориям товаров или рекламным каналам и делать выводы об эффективности.
  • Прибыль — расход минус доход. Пригодится в дальнейших расчетах.
  • Средняя прибыль на заказ — прибыль, деленная на количество выполненных заказов. Показатель стоит смотреть для каждого канала продаж.
  • Затраты на рекламу — процент прибыли, который вы тратите на рекламу.
  • Стоимость привлечения покупателя — затраты на рекламы, деленные на каждого нового покупателя за период. Тоже нужно считать для каждого рекламного канала.

Как использовать KPI

Методы работы с показателями эффективности:

1. Регулярный мониторинг

Когда дела идут хорошо, заказов достаточно и прибыль растет, о статистике задумываемся в последнюю очередь. очень даже зря. Мониторинг KPI помогает вовремя заметить слабые места и принять меры. Настраивать аналитику впопыхах, когда неприятности случились, поздновато.

2. Решение проблемы

Любая проблема в работе интернет-магазине зависит от нескольких факторов. Проанализируйте каждый, найдите слабое место и исправьте.

3. Достижение цели

Для цели определите подходящие KPI и поработайте над улучшением каждого.

Читать исходный материал