Три категории покупателей и представление товаров

Три категории покупателей и представление товаров

Вы уже хо­рошо зна­ете свою а­уди­торию, а ес­ли так, то от­лично пред­став­ля­ете, ка­кие то­вары ей пред­ло­жить. Ка­кие ак­сессу­ары до­бавить и да­же, воз­можно, ку­да даль­ше раз­ви­вать­ся по ас­сорти­мен­ту. Те­перь нуж­но раз­де­лить эту а­уди­торию на ка­тего­рии, каж­дая из ко­торых по-сво­ему вы­бира­ет то­вары на сай­те. Все они важ­ны, по­это­му им нуж­но дать удоб­ные инс­тру­мен­ты. Де­ление на эти ка­тего­рии воз­никло не в он­лай­не, оно и в ре­аль­ной жиз­ни точ­но та­кое же.

Су­щес­тву­ет три ос­новные ка­тего­рии по­купа­телей: визуалы, искатели, исследователи

«Ви­зу­алы» – те, кто вы­бира­ет по внеш­не­му ви­ду то­вара. На сай­те это фо­тог­ра­фии про­дук­тов. Ви­зу­алы лис­та­ют ва­ши пред­ло­жения в ка­тало­ге и ос­та­нав­ли­ва­ют­ся на том, что им боль­ше все­го нра­вит­ся. Мо­жет быть, чи­та­ют опи­сание, а по­том воз­вра­ща­ют­ся к лис­та­нию даль­ше. Их по­иск ред­ко за­кан­чи­ва­ет­ся, да­же ес­ли то­вар нра­вит­ся и удов­летво­ря­ет кри­тери­ям.

«Ис­ка­тели» – те, кто точ­но зна­ет, что им нуж­но. Они приш­ли в ваш ма­газин ку­пить кон­крет­ный то­вар или, мо­жет быть, то­вар кон­крет­но­го брен­да, кон­крет­ной ка­тего­рии. Они ис­поль­зу­ют

  • по­иск,
  • инс­тру­мент под­бо­ра по ха­рак­те­рис­ти­кам или
  • быс­трый пе­реход.

«Ис­сле­дова­тели» – изу­ча­ют ваш ка­талог пу­тём пе­рехо­дов по ссыл­кам. От ка­тего­рий к под­ка­тего­ри­ям. Они мо­гут точ­но знать, что им нуж­но, мо­гут – при­мер­но. Им нуж­ны пос­то­ян­ные под­сказ­ки по пу­ти. Пу­ти мо­гут быть длин­ны­ми. Они не лис­та­ют ка­талог, как «ви­зу­алы» и не ищут то­вар, как «ис­ка­тели», они ищут ука­зате­ли на сво­ём пу­ти и идут по ним, как им ка­жет­ся, по нап­равле­нию к це­ли.

Инс­тру­мен­том быс­тро­го пе­рехо­да по брен­дам и ка­тего­ри­ям поль­зу­ет­ся поч­ти 10% по­сети­телей

Есть так­же слу­чай­ные про­хожие, ко­торых нель­зя от­нести к ка­тего­рии по­тен­ци­аль­ных по­купа­телей. Они по раз­ным при­чинам приш­ли к вам. И ва­ша за­дача – за­ин­те­ресо­вать их то­же. Бы­ва­ет так, что кто-то ис­кал от­вет на не­кий воп­рос, и по­ис­ко­вая сис­те­ма ре­шила, что от­вет мож­но най­ти так­же и у вас на сай­те.

Мы не про­да­ём об­зо­ры и не по­луча­ем день­ги за их проч­те­ния, по­это­му на­ша за­дача – поз­на­комить по­сети­теля с на­шей ком­па­ни­ей. Ведь он не прос­то так чи­та­ет об­зор ка­кого-то то­вара, воз­можно, он хо­чет ку­пить его в бу­дущем. Нуж­но, как ми­нимум, до­нес­ти до не­го ин­форма­цию, что на дан­ном сай­те мож­но не толь­ко об­зо­ры по­читать, но и ку­пить. Ес­ли то­вар есть в на­личии, то на­до пря­мо так и на­писать, пос­та­вить на не­го ссыл­ку, снаб­дить фо­тог­ра­фи­ей и це­ной. Воз­можно, ока­жет­ся по­лез­ным по­казать ка­кой-то не­обыч­ный, но очень ин­те­рес­ный и, бе­зус­ловно, очень нуж­ный то­вар.

Хо­роший при­мер – ку­линар­ный бу­тик «Боф­фо Гур­мэ», где не толь­ко опуб­ли­кова­ны раз­личные статьи и ре­цеп­ты ин­те­рес­ных блюд, но и мож­но при­об­рести не­об­хо­димые ком­по­нен­ты для их при­готов­ле­ния. Та­ким об­ра­зом, лю­ди, ко­торые не со­бира­лись ни­чего по­купать, а толь­ко ис­ка­ли ин­форма­цию, ста­новят­ся по­тен­ци­аль­ны­ми кли­ен­та­ми.

Вер­нёмся к ка­тего­ри­ям по­сети­телей. Как от­ли­чить од­них от дру­гих? Неп­ростой воп­рос. Глав­ное – не очень ак­ту­аль­ный. На­ша за­дача – удов­летво­рить нуж­ды каж­до­го. А для это­го пот­ре­бу­ет­ся со­от­ветс­тву­ющие инс­тру­мен­ты. Пос­коль­ку до­роги пред­ста­вите­лей раз­ных ка­тего­рий прак­ти­чес­ки не пе­ресе­ка­ют­ся, то не бу­дет проб­лем соз­дать ком­фор­тную ат­мосфе­ру для всех и каж­до­го

На­ша за­дача – удов­летво­рить нуж­ды каж­до­го посетителя сайта

  1. Удоб­ный и по­нят­ный по струк­ту­ре ка­талог.
  2. Хо­рошо ра­бота­ющий по­иск, ко­торый не толь­ко ищет, но и на­ходит.
  3. Воз­можность «бес­ко­неч­но» лис­тать то­вары и от­сутс­твие «ту­пиков», ког­да по­сети­телю не­куда ид­ти даль­ше.
  4. Да­же стра­нич­ка с ошиб­кой 404 дол­жна пред­ла­гать ка­кие-то воз­можные пу­ти для вы­хода или вхо­да.

Вот вкрат­це ос­новные кри­терии, ко­торы­ми дол­жен об­ла­дать ин­тернет-ка­талог.

Ту­пик для «ви­зу­ала» или «ис­сле­дова­теля» – по­вод по­кинуть ваш сайт. Пус­тые ре­зуль­та­ты по­ис­ка – по­вод по­кинуть ваш сайт для «ис­ка­теля».

От­сутс­твие еще од­ной ссыл­ки, по ко­торой он еще не хо­дил – так­же по­вод по­кинуть ваш сайт для «ис­сле­дова­теля». Од­на­ко не ду­май­те, что боль­шая глу­бина прос­мотров (сред­нее ко­личес­тво стра­ниц, изу­чен­ных по­сети­теля­ми) – это всег­да хо­рошо. Ведь вы – не средс­тво мас­со­вой ин­форма­ции, про­да­ющее рек­ла­му на каж­дой стра­нице. Это их за­рабо­ток за­висит от это­го. Вам же не нуж­но, что­бы лю­ди как мож­но боль­ше хо­дили по сай­ту.

Ва­ша за­дача – про­дажа, по­это­му са­мый ко­рот­кий путь к ней – са­мый пра­виль­ный.

Не соз­да­вай­те лиш­них стра­ниц, в на­деж­де, что они пон­ра­вят­ся «ис­сле­дова­телям». В иде­але каж­дый по­тен­ци­аль­ный кли­ент дол­жен как мож­но быс­трее по­пасть на то­вар­ную стра­ницу, на­жать кноп­ку «Ку­пить» и офор­мить за­каз, до­пол­нив его не­об­хо­димы­ми ак­сессу­ара­ми или ус­лу­гами.

Выдержка из книги Тимофея Шиколенкова "Ваш интернет-магазин от А до Я"